【マーケティング研修】社内人材がマーケティング知識を習得することが、成功の秘訣

マーケティングとは？

「マーケティング」の定義とは

「マーケティング」の意味は、端的に言うと「商品が売れる仕組みづくり」です。しかしながら、「マーケティング」の定義は様々で、ドラッガーやコトラーをはじめとする著名人だけでなく、国内外の団体も「マーケティング」の定義を行っています。 数あるマーケティングの定義が総じて意味することは「顧客のニーズに適した商品・サービスを、適するターゲットに提供できる最適な関係を創る」ことです。

マーケティングでは具体的にどんな業務を行うの？

それでは、マーケティングとは具体的にどのような業務を行うことなのでしょうか。 マーケティングに関する業務は、市場リサーチ、プロモーション、効果検証の3つに大別されます。つまり、マーケティングとは、市場調査や広報など、一部の業務のみを意味するのではなく、商品販売を促進するための包括的な活動だといえます。

市場リサーチ

商品が売れる仕組みを作るためには第一に、顧客や消費者がどのようなニーズを抱いているのかを具体的に知らなければなりません。インターネットや書籍から必要なデータの収集をおこなったり、消費者に対してアンケートを実施したりして消費者のニーズを調査します。
これら一連のリサーチを起点に、市場ニーズをとらえた商品を作り上げます。

プロモーション

市場ニーズを的確に捉えた商品が完成した後、設定したターゲットにその商品のことを知ってもらう必要があります。適切な宣伝を行い、ターゲットとする消費者に商品を効率よく販売できるようにしなければなりません。
また、プロモーションは、商品の「宣伝・広告」だけではなく、商品の「流通」にも関係しています。設定したターゲットが、コンビニで買い物するのか、それともオンラインショップで買い物するのかで、最適な商品販売場所は変わってきます。ターゲットが商品に出会う可能性が最も高いチャネルに商品を設置することもプロモーションのひとつです。

効果検証

一度マーケティングプランを実行したのであれば、当然その成果を測定する必要があります。プラン実行にかかった費用から、どれくらいの利益が得られたのかという費用対効果（ROI）を算出します。
算出された費用対効果から明らかになった課題を基に、次に実施すべき施策につなげていきます。

プロモーションの種類とは

今日、「インフルエンサーマーケティング」「コンテンツマーケティング」というように「○○マーケティング」という言葉をよく耳にします。これらの多くは、マーケティングに係る業務の中でも、主にプロモーション手法として述べられることが多いです。

マーケティングにおけるプロモーションの手法は、非常に多くの種類があり、その分類方法も様々です。ここでは、「マスマーケティング」、「ダイレクトマーケティング」、「インバウンドマーケティング」の3つに大別した上で、それぞれの特長についてご紹介致します。

マスマーケティング

マスマーケティングとは、マスメディア（テレビ、新聞、雑誌、ラジオ）による広告宣伝のことです。マスメディアを用いることで、非常に多くの消費者に商品を伝えることができます。
そのため、商品をいち早く大多数の消費者に知らせたり、ブランドイメージを向上させたりしたい場合は効果的なプロモーションだといわれています。一方で、多くの消費者の目に触れることが期待される分、マスマーケティングにかかるコストは高くなる傾向にあります。

ダイレクトマーケティング

あらかじめ設定したターゲットに絞り、プロモーションや販売を直接行うことをダイレクトマーケティングと言います。SNSやWebサイトをはじめとするインターネットを駆使する「デジタルマーケティング」もダイレクトマーケティングに分類されます。
特定のターゲットに絞ったプロモーションを行うため、費用対効果をより具体的に測定することが可能です。またリサーチで得た消費者の情報はデータベースとして蓄積することで、次のマーケティングにつなげることもできます。ダイレクトマーケティングを成功させるためには、市場リサーチをきちんと行い、市場ニーズを正しく理解することがよりシビアに求められます。

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングは、消費者の興味関心を刺激し、消費者自ら商品を知ってもらうプロモーション手法です。主にインターネット上で行われています。消費者自身の興味関心が基にあるので、低コストで商品の印象を強く残すことができます。インバウンドマーケティング企業である米国のprotocol 80 Inc.が行った調査によれば、インバウンドマーケティングは旧来のマーケティングに比べて年間コストを平均2万米ドル削減しつつ、54％も多くのリード（見込み顧客）を獲得できると報告しています。

しかしながら、消費者に自社製品を「見つけてもらう」ためには、定期的なコンテンツの配信など成果が出るまで時間がかかることが多いです。

例えば、清涼菓子ブランド・フリスクの新商品プロモーションの事例が、インバウンドマーケティングに該当します。Twitterで「フリスク」とつぶやいたユーザーを対象に、バイオリンの生演奏付きのリムジン通勤が当たる 抽選キャンペーンを実施しました。結果、50以上のWebメディアに取り上げられ、Twitter上での「フリスク」の検索率は20倍に伸びました。

一方、自社のユニークな強みを生かしたインバウンドマーケティングを行ったのは、「土屋鞄製造所」です。自社の革製品の売り込みではなく、土屋鞄の世界観を知ってもらえるようなコンテンツとして自社ECサイトを制作しました。すると、コンテンツの配信先の一つであったFacebookの自社アカウントのフォロワーは約28万人を突破するなど、大幅にファンを増やすことに成功しています。

このように消費者の興味を刺激するようなイベントや、専門的なスキルを武器とする企業のプロモーションを行う際に適していると言えます。

ここでは大まかに3種類のマーケティングのプロモーション手法をご紹介しました。大切なことは、企業の状況に応じてこれらの手法を使い分けたり、組み合わせたりすることです。

効果的なマーケティングを行うために必要なスキル

今日、様々なマーケティング手法やその成功事例が紹介されています。しかしながら、その多くは、マーケティングに関する業務の中でも、プロモーション手法に焦点が当てられています。

効果的なマーケティングを実施するには、「市場リサーチ」、「プロモーション」、「効果検証」すべてを含めた対策を行うことが必要です。
また、IT化が著しい昨今、効果的なプロモーションを行うためには、Web制作、サイトの運用、Webデザインといった幅広いWebスキルが総じて求められています。それだけでなく、市場リサーチの段階で、たくさんの情報を統合したり、分析したりするスキルも必要になります。
そのため、自社でマーケティングを行うには、Web運用スキルとデータ分析スキルをはじめとする一連の業務に必要なWeb・ITスキルが不可欠になるでしょう。

他社の成功事例やマーケティング手法に振り回されることではなく、自社商品を販売するためにはどのようなやり方が適切なのかを考えるようにしましょう。そうすることで、自社のマーケティングを実施するうえで、必要なスキルがより明確になります。

おわりに

マーケティングと一口に言っても、様々な手法があり、多くの企業が力をいれて対策しています。情報化社会の中、消費者は多くの情報にさらされているため、宣伝にお金をかければ効果が出るという訳ではありません。マーケティングに関わる専門的な知識とアイディアを、自社の社員が持っているかどうかが、自社マーケティングプランの成功を左右することにもつながります。

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