売れるECサイト・ネットショップの作り方とは?EC担当者注目!5つのポイント

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2018年に経済産業省が発表した「我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備」によると、EC 市場規模は16 兆 5,054 億円(前年比9.1%増)でした。 ※「平成29年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備(電子商取引に関する市場調査)報告書」(経済産業省)

このデータによると、2008年のEC市場規模は6兆896億円でしたので、この10年ほどで約2.7倍に成長したことになります。このことから、ECサイト・ネットショップの市場が巨大、かつ成長率が高い市場であることが分かります。そこで今回は、ますます活気を見せるであろうEC市場で成果を上げるために、「売れるECサイト・ネットショップの作り方」を5つのポイントにまとめて紹介します。EC担当者の方はぜひ参考にしてください。

売れるECサイト・ネットショップの作り方

そもそも「売れるECサイト・ネットショップ」とはどのようなものでしょうか。
「品揃えがいい」「価格が手頃」「商品写真がきれい」などの条件がありますが、ポイントは「ユーザーにとって買いやすいサイト」であることに尽きます。「ユーザーにとって買いやすいサイト」を目指すには、ユーザーの目線になってチェックすることが欠かせません。
では、具体的にどのような点をチェックすればよいのでしょうか。まずはサイトのデザインを中心に順に説明していきましょう。

【ECのポイント1】適切なデザイン

サイトにユーザーが訪れたとき目にするのがサイト画面の印象、つまりデザインです。このデザインが訪問者に対して、配慮ができているかどうかが重要なポイントです。それでは、具体的にEC担当者はどのような配慮をすべきなのでしょうか。

欲しいものが見つけやすい

欲しいものが見つけやすい

第一に必要なポイントは「欲しいものが見つけやすい」ことです。例えば、ナビゲーションが分かりやすい位置に配置されている、セール情報など欲しい情報が目立っているなどの工夫が必要です。

顧客は欲しい商品が見つからなければサイトから去っていきます。その点を考慮し、どうすれば顧客が欲しいものに到達しやすいかを考えましょう。現在はECサイトの主役はスマートフォンです。そのため、小さな画面で効果的に商品情報を提供するよう心掛ける必要があります。

訪問者のアクションを邪魔しないデザイン

訪問者のアクションを邪魔しないデザイン

続いてのポイントは、訪問者が快適にアクションできるデザインにすることです。画面の小さいスマートフォン向けにデザインする際は、特に重要なポイントです。購入ボタンが押しやすい、文字の大きさが適切で読みやすい、このような些細なことが購買に直結することを忘れないようにしましょう。

見やすい配色

見やすい配色

最後に忘れてはならないポイントが、配色の見やすさです。人の心理は色彩によって非常に強い影響を受けます。赤は購買色と呼ばれ、売上を大きく左右すると言われます。また、コーポレートカラーを青に設定する企業も少なくありませんが、これは青が信頼感をアピールするのに有効であるという理由によるものです。
しかし、これらの色をやみくもに配置して、サイトが見づらくなれば逆効果です。そのため、色を戦略的に配置し、見やすくかつ購買意欲をそそるデザインを作り上げる必要があります。

【ECのポイント2】消費者にストレスを与えない

見栄えの良いECサイト・ネットショップが完成したとしても、消費者の購買意欲を維持し高めるものでなければ意味がありません。そのためには、EC担当者は具体的にどのような点に気を付けなくてはならないでしょうか。

商品の魅力が伝わるよう商品画像や説明文の工夫をしよう!

商品を手にとって見ることができないのがECサイト・ネットショップの弱点であり、消費者にとっては購入する上での障壁になりえます。
そのため、商品画像や説明文が購買意欲を誘うように商品の特徴を伝える必要があります。

商品の特徴を伝えるには、下記のような工夫が必要になるでしょう。

  • 商品の写真に大きめの画像(できればズーム可能なもの)を用意する。
  • 複数アングルの写真を用意し、商品の特徴を隅々まで確認できる。
  • サイズや重さなど手に取らないと分からない情報は、分かりやすい説明文で伝える。

例えば、アパレル関連のショップであればモデル着用写真や、モデルの身長とスリーサイズを載せることで、顧客が商品のイメージをつかみやすくなり、商品の魅力を伝えることができるようになります。

カゴ落ちしない工夫

カゴ落ちしない工夫

「カゴ落ち対策」もとても重要です。カゴ落ちとは、顧客が商品をカートに追加したまま離脱してしまった状態を指し、この顧客に対して商品の購入を促すアプローチのことを「カゴ落ち対策」と呼びます。2019年現在、世界のカゴ落ち率は約7割と言われており(Baymard Institute調べ)、逸失損益は相当額に上ることは言うまでもありません。

では、顧客がカゴ落ちしないよう、EC担当者ができる予防策にはどのようなものがあるのでしょうか。代表的なものをご紹介します。

手数料・送料など追加コストの事前明示

購入直前に手数料・送料などの追加コストを知ると、顧客が「トータルで考えたら思ったより料金が高い」と購入を思いとどまり、カゴ落ちする可能性があります。
商品本体以外のコストを事前に明示しておくことで、このようなケースを一定程度回避できるでしょう。

購入プロセスを短くする

購入までのプロセスをできるだけ短くするのも大事です。例えば、ログインIDやパスワードを忘れてしまった場合の処理が面倒だと、顧客は途中で嫌気がさして購入をやめてしまう恐れがあります。
このようなカゴ落ちには、EFO(Entry Form Optimization:エントリーフォーム最適化)と呼ばれる対策が有効です。EFOでは入力フォームを最適化し、フォーム内の離脱ポイントを見つけて改善(最適化)していきます。このような施策を通じて、なるべくカゴ落ちしないサイト設計を心がけましょう。

【ECのポイント3】ページの表示スピード

【ECのポイント3】ページの表示スピード

忘れられがちですが、ページの表示スピードも顧客の購買意欲を損なわないためにはとても大事なポイントです。

アドビシステムズの調査によると、コンテンツ閲覧を中断する理由として「読み込みに時間がかかる」を挙げる人が45%いることが分かっています。 ※「消費者のコンテンツに関する意識調査/The State of Content: Rules of Engagement」(Adobe/2015)
Googleの検索アルゴリズムでも、モバイルページの表示スピードが評価要素の1つになっています。つまり、表示スピードが遅いサイトは検索順位も上がりにくいことを意味します。 ※PageSpeed Insights - Google Developers(Google)

ページの表示スピードを改善するには複数の方法が考えられますが、商品画像の再チェックなら簡単かつすぐに実施することができます。
ECサイト・ネットショップにはサイトの性質上、多くの画像ファイルが使用されています。これら画像のデータサイズが大きすぎ、ページの表示スピードを遅くしている可能性があります。 ページの表示スピードを改善するためにも、以下のような対策が考えられます。

  • 画像ファイルのリサイズや圧縮
  • 適切なファイルに変更する(写真ならjpg、透過部分がある画像ならpngなど)
  • 簡単な図形やテキストで代用できるならHTMLやCSS、テキストの利用を検討する

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【ECのポイント4】自然検索による流入を増やす

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以上の点を踏まえて質の高いECサイト・ネットショップを構築できたとしても、サイトへのアクセスがなければ「売れるECサイト・ネットショップ」にすることはできません。そのためには、自然検索による流入を増やし、見込み顧客を集めることも必要です。

有料広告を出せば見込み客はある程度増やせますが、広告費用が発生して利益率が圧縮されますので、できるだけ自然検索によって潜在顧客が流入する作り方の工夫が求められます。
具体的な方法としては、ユニークで価値のあるコンテンツを定期的にアップし、コンテンツには関連性あるキーワードを使用することなどが挙げられます。
こういった検索順位を上げるための対策はSEO(Search Engine Optimization)と呼ばれており、Webマーケティングの中核をなす大事な概念です。

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【ECのポイント5】ECサイトの使い心地を検証する

これまでご紹介した5つのポイントを踏まえECサイト・ネットショップを作ったとしても、それで終わりではありません。運用が始まってからも常にサイトの使い心地を検証し、ブラッシュアップしていきましょう。
例えば、既存顧客へのアンケートの実施、友人や知人にデモ的に試してもらってのヒアリング、ABテストなどの手法があります。ABテストとは、WEBサイトや広告バナー等のクリエイティブをAパターン、Bパターンの2パターンを用意して、「どちらがより良い成果を出せるか」を検証するものです。この場合、成果とはCVR(Conversion Rate/コンバージョン率)やCTR(Click Through Rate/クリック率)のことをいいます。2パターンだけではなく、3パターン4パターンと検証することもあります。

これらを活用し、「課題を発見→解決策を検討→解決策を実行→実行した結果を検証...」といったPDCAサイクルを回してサイトを継続的に改良していくことが、ECサイト・ネットショップ成功の鍵です。

おわりに

ECサイト・ネットショップ運営で売れるようにするためには、単にサイトを構築するだけではなく、運営方法も含めてさまざまな工夫と努力が必要であることをご紹介しました。
売れるECサイト・ネットショップは、デザインや、マーケティング、またはそれらの中のごく一部の分野の知識やスキルだけで実現できるものではありません。企業のEC担当者はこれらの点を踏まえ、ユーザー目線で購入しやすいサイトを構築・維持していけるようにWebやマーケティングのスキルや知識を身に着けましょう。

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参考

平成29年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備(電子商取引に関する市場調査)報告書(経済産業省) 40 Cart Abandonment Rate Statistics(カゴ落ち率について/Baymard Institute) 消費者のコンテンツに関する意識調査/The State of Content: Rules of Engagement(Adobe) PageSpeed Insights - Google Developers(Google)

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